Schritt für Schritt die Wertschöpfung erhöhen

Mittels Conversion-Rate-Optimierung gewinnen Websites mehr aktive Nutzer und Kunden. Insbesondere für Onlineshops bedeutet dies höheren Umsatz und verbesserten ROI.

Die Conversion Rate – kurz: CR – ist eine der wichtigsten Kennzahlen im Online Marketing. Sie gibt an, wie groß der Anteil der Besucher einer Website ist, die aktiv geworden sind. Aktiv werden bedeutet im Online Marketing, dass sie z. B. etwas gekauft, ein E-Book heruntergeladen oder sich für den Newsletter angemeldet haben. Um den Umsatz eines Onlineshops zu steigern, muss man nicht zwangsläufig den Traffic erhöhen – oft bringt eine Conversion-Rate-Optimierung ähnliche Erfolge.

Das Ziel der CRO: die Conversion Rate steigern

Alle Maßnahmen, die zur Steigerung der Umwandlungsrate führen, werden unter dem Begriff Conversion Rate Optimization / Optimierung – kurz: CRO – zusammengefasst. Die Maßnahmen können verschiedene Ziele haben:

Mit welchen Maßnahmen die Umsetzung der Ziele gelingt, hängt immer vom Einzelfall ab. Denn jede Aktion hat den Zweck, ein bestimmtes Defizit zu beheben, das die Conversion Rate und damit die Wertschöpfung drückt: Ist beispielsweise die Ladezeit so hoch, dass potenzielle Kunden gar nicht erst auf die Webseite kommen, weil sie den Ladeprozess abbrechen und zur Google-Suche (und damit zur Konkurrenz) zurückkehren? Ist das Anmeldeformular einfach und verständlich? Werden Daten abgefragt, die ein Kunde nur ungern preisgeben will?

Conversion-Rate-Optimierung in 5 Schritten

Ob man den Umsatz auf der Webseite erhöhen oder die Abonnentenzahl des E-Mail-Newsletters verbessern will – grundsätzlich verläuft jede CR-Optimierung in den folgenden 5 Schritten:

  1. Analyse: legt die betriebswirtschaftlichen Ziele fest und erhebt aussagekräftige Daten über die realen Nutzer (welche Motive bestehen für Webseiten-Besuch, welche Elemente auf der Webseite korrelieren mit der Nutzungsabsicht, an welchen Stellen der Customer Journey ist die Absprungrate wie hoch?)
  2. Planung: identifiziert die Defizite und sucht Optionen, um die Motivation der Nutzer zu steigern, damit sie auf der Website bleiben und die Customer Journey fortsetzen
  3. Konzeption: entwickelt die Ideen, um die Conversion zu optimieren (zum Beispiel: Verbesserung der User Experience, überzeugendere Strukturierung von Landing Pages, psychologisch fundierte Farbgebung des Onlineshops, übersichtlichere Präsentation des Angebots, veränderte Formulierung der Call-to-Action, technische Verbesserungen etc.)
  4. Tests: implementiert die neuen Funktionen, setzt ein Test-Setup auf und führt die Tests durch (A/B Testing, Multivariates Testing)
  5. Rollout: liefert die Website in der Form aus, die die besten Testergebnisse lieferte, dokumentiert die Verbesserungen und schlägt aufgrund der Erfahrungen Maßnahmen für die nächste Optimierung vor

Conversion-Rate-Optimierung ist ein kontinuierlicher Prozess. Zwar können einmalige Maßnahmen kurzfristig den Umsatz steigern, nach einiger Zeit wirken sie sich aber immer schwächer aus. Dagegen begleitet eine nachhaltig orientierte CRO die Website (oder die App) dauerhaft und evaluiert sie in regelmäßigen Abständen immer wieder. Schritt für Schritt und strategisch eingesetzt, stellt eine umfassende CRO insbesondere für Onlineshops ein Muss dar, um langfristig die Wertschöpfung zu erhöhen.


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